Mówią, że „sprzedać można wszystko”. Nie do końca tak jest. Sprawdza się to wtedy kiedy produkt jest „wystarczająco dobry” (posiada odpowiednie walory jakościowe) i jest na niego zapotrzebowanie (popyt) - a dodatkowo konkurencja nie ma go w swojej ofercie. Należy jednak zwrócić uwagę na jeden charakterystyczny element. Przeformułujmy nasz slogan na taki: „ sprzedać można wszystko, ale nie wszystko na raz” W tym momencie wniosek pojawia się sam.
Przy tworzeniu reklamy należy pamiętać, że każdy producent lub usługodawca dysponuje w wielu przypadkach bogatą, często wieloskładnikową ofertą. Ma do sprzedania więcej niż jedną usługę. W reklamie jednak często trudno jest umieścić kilka komunikatów o tym co chcemy sprzedać w taki sposób, aby było to dostatecznie skuteczne. Więc spróbujmy się trochę ograniczyć nasze zapędy, aby w jednym komunikacie reklamowym nie informować i nie zachęcać do kupna wszystkich naszych usług. Klient też człowiek i ma pewne ograniczenia poznawcze, pamięciowe oraz dużo własnych przemyśleń i spraw na głowie, kiedy styka się z naszą reklamą. Starajmy się tworzyć raczej czytelne i dobrze przygotowane komunikaty, aby klient powiązał daną ofertę z naszą firmą. Trudno w takim szumie informacyjnym, aby reklama za razem informowała, zachęcała oraz proponowała 15 usług, tym bardziej, że często konkretny klient w danym momencie jest zainteresowany jedną usługi np. wykonania naprawy samochodu – a nie koniecznie do jego ubezpieczenia.
To że w we własnej ofercie posiadamy więcej propozycji nie jest złe. Jednak klient najczęściej poszukuje konkretów, które w danej chwili są mu potrzebne, aby zaspokoić swoją potrzebę. Dlatego przy tworzeniu reklamy i jej komunikatu warto skupić się na tych usługach, które chcemy w pierwszej kolejności sprzedać lub które ze względów strategii biznesowej firmy wydają się najbardziej korzystne. Takie postępowanie jest również rozsądne ze względu na możliwości jakimi dysponuje klient. Często w danym momencie dana osoba jest wstanie nabyć jedną usługę. (w skrajnych przypadkach może być ich kilka) W momencie kiedy klient podejmie decyzję do skorzystania z jednej usługi i będzie zadowolony mamy szansę, że powróci i skorzysta z innych, które również oferujemy.
Jeżeli chcemy proponować inne usługi możemy stworzyć dwa kanały informacyjne, dwie różne reklamy, dwie kampanie reklamowe itd. Proszę zwrócić uwagę, ze np. firmy farmaceutyczne nawet zakładają oddzielne strony internetowe dla konkretnych produktów. W zupełnie inny sposób reklamują lek na bolące stawy, a ten który ma przynieść nam spokojny sen. Stosują to świadomie i bardziej im zależy na promocji konkretnej nazwy produktu, niż marki producenta, który dany lek wykonuje.
Podsumowując - o czym należy pamiętać?
Nawet najlepiej skrojona reklama nie przyniesie nam korzyści w postaci sprzedanych produktów lub pozyskanych klientów, jeżeli oferta nie będzie konkurencyjna na rynku. Niekiedy zdarza się, że reklama była przygotowana w odpowiedni sposób – a oferta jaką oferuje firma zostawiała wiele do życzenia – wówczas warto zastanowić się nad zasadnością i atrakcyjnością naszej oferty.
Pamiętajmy, że nie możemy obarczać reklamy całą winą za brak wzrostu sprzedaży. Sprzedaż uzależniona jest od wielu innych czynników, które z reklamą nie są związane – od ceny produktu, jakości usług, okresu proponowania usługi, jej dostępności, a nawet sposobu dystrybucji.
